萬(wàn)事以人為本，筆者認為這“五個(gè)堅定不移”的基礎在于對四支隊伍的打造。四支隊伍，即銷(xiāo)售管理隊伍、業(yè)務(wù)員隊伍、農化員隊伍和經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。
銷(xiāo)售管理隊伍：加強學(xué)習 進(jìn)入角色
我們銷(xiāo)售經(jīng)理都是擅長(cháng)跑業(yè)務(wù)的。從業(yè)務(wù)員擢升為經(jīng)理后，角色由作戰員轉變?yōu)橹笓]者、管理者，責任是通過(guò)提升銷(xiāo)售隊伍的整體能力來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。然而，部分銷(xiāo)售經(jīng)理未能及時(shí)進(jìn)入新的角色，還花大把時(shí)間跑客戶(hù)，而忽略了對業(yè)務(wù)員的管理指導。結果呢，往往還是與過(guò)去當作戰員無(wú)異，親自干、單打獨斗，既不放手也不放心，讓公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升缺乏后勁；另一方面，有些銷(xiāo)售經(jīng)理不善于思考、總結，個(gè)人能力停滯不前，市場(chǎng)政策、士氣提升等都指望公司來(lái)規劃，自己只做被動(dòng)的執行者。上述情況導致業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，士氣日漸低落。
如何打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理隊伍？要加強自身的學(xué)習，扮演好銷(xiāo)售團隊領(lǐng)隊的角色。比如，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標等。我們銷(xiāo)售管理者的價(jià)值不在于開(kāi)發(fā)了多少客戶(hù)，而在于培養出了多少業(yè)務(wù)高手，在于是否打造了一支能征善戰的團隊！
業(yè)務(wù)員隊伍：提高素質(zhì) 提振士氣
通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)，與一些業(yè)務(wù)員打交道，我了解到，但凡市場(chǎng)做得不佳的業(yè)務(wù)員，都將原因歸結為市場(chǎng)基礎差、公司政策不到位等。我認為，影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)的主要因素是其本身的心態(tài)和能力。
究其原因，業(yè)務(wù)員隊伍中不少人在洋豐工作有些年頭了，早期通過(guò)不懈的努力和拼搏取得了驕人的業(yè)績(jì)，然而，隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭日益激烈，一部分業(yè)務(wù)員固步自封，不學(xué)習、不提升，斗志漸失。而企業(yè)的核心競爭力在于有一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)員隊伍，這需要我們不斷強化忠誠理念，持續提升自身素養，用目標管理結合過(guò)程管理，借助規范、完善的管理制度來(lái)實(shí)現隊伍的凝聚力、忠誠度、穩定性和銷(xiāo)售技巧、能力的提高，只有這樣，才能打造出一支堅不可摧、百戰不殆的業(yè)務(wù)員隊伍。
農化員隊伍：專(zhuān)業(yè)求精 完善服務(wù)
農化服務(wù)是洋豐促進(jìn)銷(xiāo)售工作的重要手段，深得經(jīng)銷(xiāo)商和農民朋友的認可。事實(shí)上，肥料營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有農化服務(wù)做支撐，很難得到健康發(fā)展。然而，如何將產(chǎn)品銷(xiāo)售和農化服務(wù)有機地結合起來(lái)，把公司的“1/2”銷(xiāo)售理念真正落實(shí)到位，是我們農化隊伍需要不斷完善和提升的工作目標。
農業(yè)生產(chǎn)技術(shù)在不斷探索，新技術(shù)新產(chǎn)品不斷推出，這需要我們農化隊伍不斷提高專(zhuān)業(yè)知識，進(jìn)行指導和服務(wù)。根據市場(chǎng)需求，公司今年配備了農化督導隊伍，市場(chǎng)的執行力、規范性得到了很大提升。但市場(chǎng)督導同時(shí)身兼農化員之職，在實(shí)際工作中，不少員工的工作重心發(fā)生了偏移，農化服務(wù)做得相對薄弱，這需要克服，二者不可偏廢。督導組織經(jīng)銷(xiāo)商、農民開(kāi)展科技講座，深入田間地頭做測土配方的基礎性工作、與業(yè)務(wù)人員一道深入農戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)，答疑解惑，從而發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，督導工作也就能有目標、有方向，才能夠有的放矢。
經(jīng)銷(xiāo)商隊伍：精細化經(jīng)營(yíng) 適應市場(chǎng)
目前化肥銷(xiāo)售渠道比較單一，主要的推廣力量還是農資經(jīng)銷(xiāo)商。然而近年來(lái)，農資市場(chǎng)的競爭日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰也越來(lái)越多。如何破解難題，需要我們共同付出更多努力。
賒銷(xiāo)問(wèn)題。這是農資銷(xiāo)售中的一個(gè)頑疾。有很大一部分客戶(hù)都在抱怨賒銷(xiāo)太嚴重，有時(shí)到年終還收不齊帳，甚至出現壞賬、死賬。想要改變就需要企業(yè)和客戶(hù)共同努力，提高農資銷(xiāo)售的門(mén)檻，幫助客戶(hù)提升服務(wù)水平和品牌意識，讓零售商和農民逐漸轉變觀(guān)念，改變賒銷(xiāo)的習慣。
庫存壓力。庫存產(chǎn)品越多就會(huì )占用越多資金，增加管理成本，庫存太久會(huì )影響產(chǎn)品質(zhì)量。這都是因為對市場(chǎng)分析不準確，以及部分銷(xiāo)售人員為了“完成任務(wù)”而壓貨造成的。如果我們能主動(dòng)幫客戶(hù)做好銷(xiāo)售預測，適量進(jìn)貨，同時(shí)指導和服務(wù)銷(xiāo)售，根據季節氣候適時(shí)推出相應的產(chǎn)品，加大宣傳、促銷(xiāo)力度，配合農化隊伍做好售前、售中、售后服務(wù)工作，定期盤(pán)點(diǎn)庫存，既能提升銷(xiāo)量，也會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)及市場(chǎng)的信任。
管理粗放。目前我們大部分經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)還處于粗放式管理，很多夫妻店、路邊店等低門(mén)檻農資店占了一定比例。但隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日益激烈，粗放式經(jīng)營(yíng)已愈發(fā)難以生存。做精、做細，首先要轉變觀(guān)念，適應市場(chǎng)。這需要我們規范流程、強化管理、關(guān)注細節。今年推出的新型營(yíng)銷(xiāo)模式就是逐漸幫助我們的客戶(hù)隊伍提高效率、降低風(fēng)險、提升競爭力和忠誠度的有效手段。
比爾蓋茨曾說(shuō)過(guò)：“即使現在失去我所有的財產(chǎn)，只要留下這個(gè)團隊，我就能再造一個(gè)微軟！”這說(shuō)明，企業(yè)之所以能做大做強，不僅是因為它過(guò)去輝煌的業(yè)績(jì)、知名的品牌，更寶貴的是有一支優(yōu)秀的團隊！如何打造我們的優(yōu)秀隊伍？我們的四支隊伍除了需要編撰專(zhuān)門(mén)的教材，制定科學(xué)、系統、長(cháng)期的培訓計劃，需要我們上下團結一心，提高自身素質(zhì)，提升凝聚力，加強向心力，才能完成這項艱巨的工作，從而推動(dòng)企業(yè)持久健康地發(fā)展。
