流通格局：呈“兩化”
產(chǎn)能過(guò)剩、土地流轉雙重因素的疊加效應，讓目前化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)的發(fā)展都感受到了壓力，特別是土地流轉帶來(lái)的變化，可以說(shuō)是化肥流通行業(yè)發(fā)生的一場(chǎng)革命性的變化。幾年前談土地流轉覺(jué)得還比較遠，今年初豫北地區的滑縣流傳，2018年之前要完成土地流轉，部分村委在今年的小麥播種前已經(jīng)鼓勵有能力的農戶(hù)承包土地，合同一簽三年，至少50畝，結果報200畝、300畝的農戶(hù)有的是。
土地流轉到底會(huì )給我們的化肥行業(yè)帶來(lái)什么樣的變化？我們先考慮最直觀(guān)的變化。首先是數量的變化，之前的50畝地，可能是10個(gè)人過(guò)來(lái)買(mǎi)化肥，現在只剩一個(gè)人買(mǎi)化肥；然后是質(zhì)量的變化，這僅剩的一個(gè)人對農化會(huì )有更多的了解，對施用效果會(huì )有更高的要求；還有種地理念的變化，土地集中帶來(lái)的是種植商業(yè)價(jià)值的提升，之前種植不太講究投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比無(wú)所謂高不高，現在會(huì )講究投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比不高就會(huì )放棄種植，放棄承包。
我們再看土地流轉對化肥流通比較深刻的影響。在之前的化肥流通鏈條中（見(jiàn)圖1），零售商是農戶(hù)唯一選擇，只有零售商能夠對農戶(hù)產(chǎn)生直接的影響。而規?；N植后，農戶(hù)的大批量購買(mǎi)會(huì )有多個(gè)選擇（見(jiàn)圖2）。農民為什么會(huì )放棄從零售商處購買(mǎi)？之前幾袋子肥料從零售處買(mǎi)是為了便利，現在是為了追求種植利潤，為了節省成本，可以選擇從廠(chǎng)家或者縣級商出購買(mǎi)，考慮到大型廠(chǎng)家的物流、價(jià)格變動(dòng)、農戶(hù)賒賬等因素，縣級經(jīng)銷(xiāo)商和附近的廠(chǎng)家成為了相對較好的選擇，既節省成本用肥，又具有物流、賒賬的便利性。同時(shí)，農戶(hù)會(huì )對種植技術(shù)有更高的要求，零售商一般不具備完善的農化服務(wù)能力，大型生產(chǎn)廠(chǎng)家的觸角又不可能服務(wù)到農戶(hù)，因此縣級商和附近廠(chǎng)家又成了首選。因此農資流通會(huì )有以下幾個(gè)趨勢：一、零售商面臨淘汰，因為零售商不具備成本和農化服務(wù)優(yōu)勢；二、縣級代理商數量銳減，農化服務(wù)能力較強的代理商才具有生存優(yōu)勢，因為種植戶(hù)對精細化種植技術(shù)有需求；三、流通渠道品牌的價(jià)值大于產(chǎn)品品牌的價(jià)值，去哪里買(mǎi)，比買(mǎi)什么品牌更重要，家電、電商等行業(yè)已經(jīng)證明了渠道品牌的價(jià)值。再好的化肥、農藥產(chǎn)品都具有可替代性，最關(guān)鍵的是農戶(hù)從誰(shuí)那里買(mǎi)；四、中小型化肥廠(chǎng)家縮小銷(xiāo)售區域，重點(diǎn)打造區域市場(chǎng)，下邊我們會(huì )詳細講。
流通渠道呈現扁平化之外，還呈現出了農資一體化趨勢。也就是說(shuō)種子、化肥、農藥的植保一體化?，F在許多化肥廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始與種子代理商、農藥代理商合作，部分生產(chǎn)差異化產(chǎn)品廠(chǎng)家的代理商中，種子代理商和農藥代理商占到一半以上。同時(shí)，這兩個(gè)群體的化肥市場(chǎng)份額在逐年提升。這三類(lèi)代理商服務(wù)能力上，種子代理商最強，化肥最弱。再考慮到在豐收的各種要素中，種子相對更重要，因此種子的代理商未來(lái)具有更強的競爭力。
面對流通渠道如此大的變化，沒(méi)有資源優(yōu)勢、沒(méi)有資本優(yōu)勢、沒(méi)有品牌優(yōu)勢的中小型化肥該如何定位？剛才提到中小型廠(chǎng)家縮小銷(xiāo)售范圍打造區域市場(chǎng)的趨勢，這對部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，收縮市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)明智的選擇。
市場(chǎng)定位：區域性
原料相同、工藝相同、品質(zhì)相差無(wú)幾的化肥，山東的企業(yè)賣(mài)到了廣東市場(chǎng)，而廣東的企業(yè)也賣(mài)到了山東市場(chǎng)，這就是我國化肥行業(yè)的現狀。隨著(zhù)鐵路運輸優(yōu)惠的取消，以及農資流通行業(yè)的變化，打造區域性品牌才是中小型化肥企業(yè)的明智選擇。
取消化肥的鐵路優(yōu)惠運價(jià)是大勢所趨。今年2月份，國家發(fā)改委價(jià)格司、鐵道部運輸局召集部分大企業(yè)和相關(guān)協(xié)會(huì )，針對化肥鐵路運輸情況征詢(xún)意見(jiàn)，并釋放出將全面放開(kāi)化肥運價(jià)的信號。在我國，農用化肥一直享受鐵路優(yōu)惠運價(jià)，這些年來(lái)，鐵路運價(jià)開(kāi)始逐步調整。近幾年來(lái)鐵路運價(jià)上調幅度大的主要有兩次：一是從2009年12月13日起，鐵路運價(jià)平均每噸公里提高0.007元；二是2009年7月1日單獨對化肥鐵路運價(jià)進(jìn)行調整。最近一次調整是2011年4月1日，當時(shí)鐵路貨運價(jià)格每噸公里上調約0.002元。但對農用化肥免征鐵路建設基金可謂是鐵道部對化肥行業(yè)的最大支持。如果化肥運輸也征收鐵路建設基金，即使按最低標準也要在現在的基礎上每千公里增加近20元/噸的運費，如果按普通貨物標準征收，每千公里則要增加33元/噸左右的運費，基本上相當于在現在的鐵路運費上面再增加60%左右。
土地流轉帶來(lái)的流通格局變化，決定了農戶(hù)對化肥認知的提高。農戶(hù)會(huì )認識到就近購肥相對來(lái)說(shuō)更節省成本，同時(shí)，遠親不如近鄰，就近的廠(chǎng)家具有服務(wù)的便利性。據河北省秦皇島地區一個(gè)化肥代理商介紹，近幾年周邊小化肥廠(chǎng)進(jìn)行的零售代理和村內直銷(xiāo)現象呈現明顯的上升趨勢，經(jīng)粗略統計，該類(lèi)銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額占到了20%左右。當地一線(xiàn)品牌代理商對此類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格頗有詬病，但是反過(guò)來(lái)講，如果此類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量再有提升的話(huà)，加上價(jià)格優(yōu)勢，銷(xiāo)售上升的趨勢會(huì )更明顯，對廠(chǎng)家距離較遠、流通環(huán)節較多的一線(xiàn)品牌來(lái)講，沖擊會(huì )更大。
站在廠(chǎng)家的角度來(lái)講，有一個(gè)自己的根據地非常重要。首先，穩固的根據地更容易對市場(chǎng)進(jìn)行精耕細作，穩住銷(xiāo)量；其次更容易樹(shù)立品牌形象；強龍難壓地頭蛇，在根據地市場(chǎng)與一線(xiàn)品牌和資源企業(yè)競爭更具有優(yōu)勢等等。目前，行業(yè)內具有許多這樣的成功案例。
市場(chǎng)定位為區域性品牌是大多中小型復（合）混肥企業(yè)明智的選擇，同時(shí)，具有技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的企業(yè)，開(kāi)發(fā)功能性產(chǎn)品，也不失為一個(gè)好的選擇。
產(chǎn)品定位：功能性
一個(gè)化肥生產(chǎn)企業(yè)的老板提到，這十來(lái)年掙的錢(qián)全投在擴產(chǎn)上了，從小廠(chǎng)房到大廠(chǎng)房，從小設備到大設備，從當地生產(chǎn)到異地建廠(chǎng)，除了近些年土地的升值，企業(yè)的資本積累并不樂(lè )觀(guān)，近兩年市場(chǎng)行情不好，感覺(jué)非常累，而且摸不著(zhù)方向。這也是一批中小型化肥生產(chǎn)商的心態(tài)。但是在這樣的行業(yè)背景下，依舊有一些生產(chǎn)企業(yè)突圍而出。比如河南的“帝益肥”、河北的“根力多”，均是定位為功能性復合（混）肥，并且在短時(shí)間內取得了較快的發(fā)展。
功能性肥料產(chǎn)品定位也是中小型企業(yè)發(fā)展的出路之一。首先，功能性產(chǎn)品在效果上具有普通產(chǎn)品達不到的效果；其次，功能性產(chǎn)品能夠避開(kāi)與普通產(chǎn)品的競爭；然后，功能性產(chǎn)品價(jià)格不透明，具有較為豐厚的利潤，能夠吸引優(yōu)秀的縣級代理商經(jīng)營(yíng)，刺激零售商的銷(xiāo)售。
但是功能性產(chǎn)品不是概念上的差異化，而是需要科學(xué)技術(shù)和優(yōu)秀的團隊做支撐。有的企業(yè)一味地追求差異化概念，廣告宣傳非常猛烈，由于產(chǎn)品效果跟不上，前功盡棄。還有的企業(yè)與院?；蛘呖蒲袉挝缓献?，開(kāi)發(fā)了具有特殊功能的產(chǎn)品，但是由于營(yíng)銷(xiāo)策略和團隊不行，結果是難以上量。特別是在山東，這類(lèi)現象最明顯，一批企業(yè)亂炒概念，渾水摸魚(yú)，一年銷(xiāo)量從幾千噸到兩三萬(wàn)噸不等，老板也能掙到錢(qián)，但是事業(yè)做不大。還有一批企業(yè)，掌握先進(jìn)的肥料生產(chǎn)技術(shù)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略和優(yōu)秀的團隊，也難以突破重圍。
相對來(lái)講，定位區域性更容易打造自己的區域品牌，成為一方霸主，而定位于功能性產(chǎn)品，由于銷(xiāo)售策略和人才團隊的限制，以及投入成本較大，脫穎而出的機會(huì )相對更難把握。
總之，在產(chǎn)能過(guò)剩、土地流轉加速的背景下，流通行業(yè)將會(huì )迎來(lái)一場(chǎng)變局，對行業(yè)原有的格局帶來(lái)較大的沖擊，沒(méi)有太多優(yōu)勢的中小企業(yè)是弱勢群體。因此中小企業(yè)必須對企業(yè)自身重新認識，根據自己的實(shí)際情況，重新給自己定位，不要把視野放的太寬，市場(chǎng)區域可以收縮，產(chǎn)品定位也必須變得更為精準。定位越窄越準，企業(yè)才能在自己的區域或者領(lǐng)域打造獨特的競爭優(yōu)勢，形成企業(yè)的核心競爭力。
